Ein durchschnittlicher Betrieb hat seinen Verrechnungssatz in der Mechanik in den vergangenen Jahren spürbar angehoben. Wer daraus schließt, die Werkstatt verdiene jetzt entsprechend mehr, liegt daneben. Genau das Gegenteil ist der Fall: Die Marge je verkaufter Stunde ist zuletzt auf 6,41 € gefallen, deutlich niedriger als in den Jahren zuvor. Preis rauf, Ergebnis runter. Dieses Muster verdient eine genauere Betrachtung, denn es betrifft nicht nur einzelne Betriebe, sondern die Branche insgesamt.
Was der Verrechnungssatz wirklich zeigt
Der Verrechnungssatz ist der Preis, den ein Kunde für eine Werkstattstunde zahlt. Er sagt aber nichts darüber aus, was diese Stunde tatsächlich kostet. Das ist der blinde Fleck, den viele Betriebe bei der Preiskalkulation übersehen: Ein steigender Verrechnungssatz wird oft mit steigender Marge gleichgesetzt, dabei ist er nur eine Seite der Rechnung.
Die Datenbasis von rund 450 Betrieben der VW-Handelsorganisation zeigt: Der Verrechnungssatz für Karosserie liegt aktuell bei 182 €, für Mechanik bei 123 €. Beide Werte sind über die vergangenen Jahre gestiegen. Wer nur auf diese Zahl schaut, sieht eine Erfolgsgeschichte. Wer die Kostenseite danebenlegt, sieht ein anderes Bild.
Warum steigende Preise die sinkende Marge nicht erklären
Der Kostendeckungspunkt (KDP) ist der Vollkosten-Stundensatz einer Werkstatt: alle Kosten der Kostenstelle Kundendienst, ohne Fremdleistungen, geteilt durch die verkauften Stunden. Er zeigt, ab welchem Verrechnungssatz eine Stunde überhaupt kostendeckend ist. Und genau dieser Wert ist mindestens so schnell gestiegen wie der Verrechnungssatz selbst, in den vergangenen Jahren von knapp unter 100 € auf rund 126 €.
Das Ergebnis: Der Abstand zwischen erzieltem Verrechnungssatz und Kostendeckungspunkt, also die eigentliche Marge pro Stunde, ist geschrumpft. Von rund 11 € auf zuletzt 6,41 €. Ein Rechenbeispiel macht das greifbar:
Wer bei 6,41 € Marge pro Stunde zusätzlich Nachlässe von knapp 4,8 % auf den Lohnerlös gibt, dazu rund 3 % der Stunden zu null verkauft und Festpreise im Schnitt 53 € unter dem regulären Satz abrechnet, verschenkt genau dort, wo am wenigsten Spielraum bleibt. Ein Prozentpunkt mehr Abrechnungsdisziplin entspricht in einem mittleren Betrieb rund 16.000 € Ergebnis im Jahr. Das ist kein zusätzlicher Verkauf, sondern lediglich das Schließen bestehender Lecks.
Praxis-Tipp: Nachlass, Nullstunden und Festpreis-Abweichung lassen sich für den eigenen Betrieb in wenigen Minuten aus der Ergebnisrechnung ziehen. Der Vergleich mit den eigenen Vorjahreswerten zeigt oft, ob sich hier in den vergangenen Monaten stillschweigend etwas verschoben hat.
Der Kostendeckungspunkt als eigentlicher Hebel
Die These aus der aktuellen Branchenauswertung ist eindeutig: Nachhaltige Marge entsteht nicht über höhere Verrechnungssätze, sondern über die Senkung des Kostendeckungspunkts. Der Verrechnungssatz lässt sich nur begrenzt und nur langsam gegenüber dem Kunden durchsetzen. Der Kostendeckungspunkt dagegen reagiert unmittelbar auf das, was in der eigenen Werkstatt passiert.
Zwei Stellhebel wirken hier direkt: Zum einen die Anwesenheit der Mitarbeitenden, die im Branchendurchschnitt zuletzt bei 75,2 % lag, in den besten 20 % der Betriebe dagegen bei 84,6 %. Zum anderen die offenen Stunden, die je Betrieb im Schnitt bei rund 500 Stunden liegen, das entspricht ungefähr 65.000 € gebundenem Volumen. Wird mit gleicher Kostenstruktur mehr verkaufte Zeit erwirtschaftet, sinkt der Kostendeckungspunkt automatisch, weil sich dieselben Kosten auf mehr Stunden verteilen.
Wo der Ansatzpunkt für das zweite Halbjahr liegt
Drei Stellschrauben lassen sich daraus für die zweite Jahreshälfte ableiten: Menge, also die Anwesenheit und Auslastung der Mannschaft heben. Wert, also Nachlässe, Nullstunden und Festpreis-Abweichungen konsequent prüfen. Und Kosten vor Preis, also den Kostendeckungspunkt aktiv senken, statt allein über den Verrechnungssatz zu steuern. Wer nur an der Preisschraube dreht, wird die aktuelle Entwicklung nicht umkehren.
Fazit: Kosten kennen schlägt Preis erhöhen
Ein hoher Verrechnungssatz fühlt sich nach Erfolg an, ist aber nur die halbe Rechnung. Erst der Vergleich mit dem eigenen Kostendeckungspunkt zeigt, wie viel davon tatsächlich als Marge übrig bleibt. Und diese Marge lässt sich am wirksamsten über Auslastung, Abrechnungsdisziplin und offene Stunden verbessern, nicht über die nächste Preisrunde.
Wenn Sie Ihren eigenen Kostendeckungspunkt noch nicht kennen oder ihn mit dem Branchendurchschnitt abgleichen möchten, unterstützen wir Sie gern bei der Einordnung Ihrer Zahlen und der Ableitung konkreter Maßnahmen. Schreiben Sie uns einfach hier.
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